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业务的上沿和下沿问题 |
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| 任何业务都有一个价格区间，一个买卖双方都能够接受的业务成交范围，业务谈判，就是在成交范围内买卖双方的讨价还价，通过双方的协商来促使业务的成交，就象到服装店买一件衣服，一般需要好几个来回的拉扯，才能够确定最终的价格 |
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| 如何确定业务的下沿？ |
| 在一项业务的价格设计中，该如何设计业务的下沿呢？业务下沿的确定，第一，有赖于计算该项业务的成本，什么才是一项业务的成本呢？业务的成本分为两个方面，首先就是货品材料的采购成本，然后就是业务成交的谈判成本，两项成本相加后，才能得出业务成本，一般来说，对于实物型的常见货品业务，谈判时间一般较短，以材料成本为重，对于抽象型的非常见业务，谈判时间较长，谈判难度较大，以谈判成本为重；第二，业务下沿的确定有赖于业务的利润计算，业务价格越高，成交量或许越少，但这并不见得成交额就越少，相反，业务价格越低，成交量或许越大，但也并不见得成交额就能越高，业务下沿的设计需要考虑应该收多少，而不是必须收多少，有一定的价格门槛，才能够让客户觉得这是有档次的东西，才会放心地购买，业务下沿应该追求的是利润的最大化而不一定是成交量的最大化，然而这的确不容易把握，设计价格太高了，会把很多客户挡在了门外，而往往客户都是想先通过小业务的成交试探一下，再考虑做大单业务的，业务下沿价格太高会大大减少了二次销售的机会，导致了客户和利润的流失。 |
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| 如何确定业务的上沿？ |
| 业务上沿的确定，第一，是来源于经营者对产品经营的认识，在市场上，找上自己的客户，最大可能可以支付多少的费用来购买产品，而又不觉得超出了预算；第二，是来源于客户对于产品的需要程度，该产品能够为客户创造多少的利润。不同的客户有不同的情况，业务并不是一成不变的东西，根据客户不同的需求有不同的做法，如果有一个客户匆忙地掏出十元前来购买一个面包，然后头也不回地走了，并不需要感到惊讶，这很可能是一个已经被绑架数天，而一顿饭没吃的人，此时此刻一个十元钱的面包对于他来说求之不得；如果另一个客户大摇大摆地走进你的服装店，价都不用讲就叫你把三千多元的“镇店之宝”意大利真皮手袋包起来，也不需要惊讶，因为他正要在新女朋友面前展示自己有多大方，其实手袋值不值三千多元并不重要。 |
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